Юнит-экономика маркетплейсов

Ozon или Wildberries: что выгоднее для продавца

Главный вопрос новичка на маркетплейсах — Ozon или Wildberries (Озон или Вайлдберриз). Универсального ответа нет: всё решает экономика конкретного товара. Разбираем, чем на двух площадках отличаются комиссии, логистика и возвраты, и как посчитать, где вы заработаете больше.

Чем Ozon и Wildberries отличаются для продавца: комиссии, логистика, возвраты

Сравнивать Ozon и Wildberries «в целом» бесполезно — выгода зависит от категории, цены и процента выкупа вашего товара. Но различия в экономике площадок системные, и понимать их нужно до запуска. Комиссия за продажу. На Wildberries она в среднем выше: обычно 12–25% в зависимости от предмета, тогда как на Ozon — примерно 8–20%. Но разница по конкретной категории бывает обратной, поэтому точный процент всегда смотрите в кабинете продавца. Логистика и возвраты — главное отличие. Ozon берёт фиксированную сумму за доставку единицы плюс «последнюю милю» (около 5,5% от цены, в коридоре 20–500 ₽). Wildberries берёт логистику за каждую доставку до клиента, включая возвраты. Поэтому на WB критичен процент выкупа: если из трёх заказанных вещей выкупают одну, логистику вы платите за все три, а выручку приносит одна. Для одежды и обуви с выкупом 30–50% это кардинально меняет экономику — реальная логистика на проданную штуку вырастает в 2–3 раза. На Ozon возвраты тоже стоят денег, но бьют по марже мягче. Схемы работы. Обе площадки предлагают FBO (товар на складе маркетплейса) и FBS (товар у вас, отгрузка по заказу); у Ozon есть ещё realFBS с доставкой своей службой. FBO экономит ваше время, но добавляет платное хранение. Налог одинаковый. На УСН «Доходы» обе площадки дают 6% со всего оборота — налог берётся с полной цены продажи, а не с суммы, которую перечислил маркетплейс после удержания комиссии. Аудитория и категории. Wildberries исторически силён в одежде, обуви и товарах для дома и даёт большой трафик в этих нишах; Ozon универсальнее и сильнее в электронике, технике и товарах с высоким чеком. Практический вывод один: не выбирайте площадку по чужим отзывам, а посчитайте свой товар. Прогоните цену через калькулятор комиссии Ozon и калькулятор комиссии Wildberries, сравните сумму «к перечислению», а затем сведите полную картину в калькуляторе юнит-экономики с учётом себестоимости и налога — площадка с большей прибылью на единицу и есть ваш ответ.

Ozon и Wildberries: сравнение условий для продавца

Ориентир для прикидки. Точные тарифы по вашей категории — в личном кабинете маркетплейса.

ПараметрOzonWildberries
Комиссия за продажу 8–20% 12–25%
Модель логистики Фикс за единицу + последняя миля За каждую доставку, в т.ч. возвраты
Влияние возвратов на маржу Умеренное Сильное — критичен % выкупа
Схемы работы FBO, FBS, realFBS FBO (склад WB), FBS
Последняя миля ≈5,5% цены (20–500 ₽) Входит в логистику доставки
Сильные категории Электроника, техника, универсал Одежда, обувь, товары для дома
Налог УСН «Доходы» 6% с оборота 6% с оборота

Частые вопросы

Где меньше комиссия — на Ozon или Wildberries?

В среднем комиссия на Ozon (8–20%) ниже, чем на Wildberries (12–25%), но по конкретной категории бывает наоборот. Сравнивать нужно не среднее, а процент по вашему предмету в кабинете каждой площадки — и обязательно вместе с логистикой, потому что итоговое удержание зависит от обеих статей.

Где выгоднее продавать одежду?

Wildberries даёт больше трафика в одежде, но именно здесь его экономика сложнее: низкий процент выкупа и платная логистика за каждый возврат сильно увеличивают расход на проданную единицу. Посчитайте оба варианта с реальным процентом выкупа — нередко при выкупе ниже 40% Ozon оказывается выгоднее даже при большем трафике WB.

Почему на Wildberries важен процент выкупа, а на Ozon меньше?

WB берёт логистику за каждую доставку до клиента, включая те заказы, что вернули без выкупа. Чем ниже выкуп, тем больше «холостых» доставок вы оплачиваете на одну продажу. На Ozon основная переменная плата — последняя миля — привязана к цене и не так разрастается на возвратах.

Стоит ли выходить сразу на обе площадки?

Если ресурсы позволяют — да, это снижает зависимость от одной площадки и расширяет аудиторию. Но экономику нужно считать отдельно для каждой: цена, комиссия, логистика и оборачиваемость различаются, и один и тот же товар может быть прибыльным на одной площадке и убыточным на другой.

Где выше налог?

Налог одинаковый: на УСН «Доходы» это 6% со всего оборота на обеих площадках. Важный нюанс — налог считается с полной цены продажи, а не с суммы за вычетом комиссии маркетплейса, поэтому реальная нагрузка выше, чем кажется по поступлениям на счёт.